2021년03월13일 54번
[기업진단ㆍ지도] 협상에 관한 설명으로 옳지 않은 것은?
- ① 협상은 둘 이상의 당사자가 희소한 자원을 어떻게 분배할지 결정하는 과정이다.
- ② 협상에 관한 접근방법으로 분배적 교섭과 통합적 교섭이 있다.
- ③ 분배적 교섭은 내가 이익을 보면 상대방은 손해를 보는 구조이다.
- ④ 통합적 교섭은 윈-윈 해결책을 창출하는 타결점이 있다는 것을 전제로 한다.
- ⑤ 분배적 교섭은 협상당사자가 전체자원(pie)이 유동적이라는 전제하에 협상을 진행한다.
(정답률: 42%)
문제 해설
"분배적 교섭은 내가 이익을 보면 상대방은 손해를 보는 구조이다."가 옳지 않은 설명입니다.
분배적 교섭은 자원의 분배를 중심으로 협상을 진행하는 방식으로, 한 쪽이 이익을 얻으면 다른 쪽은 손해를 보는 것이 일반적입니다. 하지만 이는 구조적으로 이익과 손해가 대립하는 것이 아니라, 자원의 분배를 어떻게 결정할 것인가에 대한 협상이기 때문에, 상호적인 협상이 가능합니다.
"분배적 교섭은 협상당사자가 전체자원(pie)이 유동적이라는 전제하에 협상을 진행한다."는 옳은 설명입니다. 이는 자원의 분배가 고정되어 있지 않고, 협상을 통해 유동적으로 결정될 수 있다는 것을 의미합니다.
분배적 교섭은 자원의 분배를 중심으로 협상을 진행하는 방식으로, 한 쪽이 이익을 얻으면 다른 쪽은 손해를 보는 것이 일반적입니다. 하지만 이는 구조적으로 이익과 손해가 대립하는 것이 아니라, 자원의 분배를 어떻게 결정할 것인가에 대한 협상이기 때문에, 상호적인 협상이 가능합니다.
"분배적 교섭은 협상당사자가 전체자원(pie)이 유동적이라는 전제하에 협상을 진행한다."는 옳은 설명입니다. 이는 자원의 분배가 고정되어 있지 않고, 협상을 통해 유동적으로 결정될 수 있다는 것을 의미합니다.